营销总监无私奉献招商谈判技巧
在实际招商中，成功的招商谈判，取决于很多要素，例如公司品牌、形象、谈判环境、公司团队配合、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。接下来我主要重点从以下几个方便分享：
一、沟通技巧
在谈判中，沟通失败之后，还是必须不断的沟通，这个时候耐性及品德就显得特別重要。
如何能够实现良性沟通呢？
1、学会表达同理心
将心比心：人性有共同点 感同身受
放松心情：若你愿意多花点耐心
畅所欲言：在他话里了解他內心想法
设身处地：站在对方立场为他著想
相信对方：能感受到你的诚意
就事论事：避免人身批拼 直接说明
跟大家分享个公式: 感受事实1事实2事实3 感受
0.感受: 你當然生气了
1.事实: 你加班地那麼辛苦
2.事实: 小孩現在还在生病
3.事实: 工作上別的单位还不能配合你
0.感受: 如果我是你 我可能比你还生氣
分享他的感受 並沒有同意他的行為
2、学会耐心倾听
遵循二八法则80% 聆听, 20% 说服。积极聆听，找出客户的真正需求和顾虑。
注视对方: 有助于集中注意力, 还可以看清楚说话者的面面部表情跟肢体語言
注重肢体語言: 微笑和点头可以表示你有把对方的话听进去
适時地提出问题: 可使对方感到你全神惯注地倾听, 如: “然后呢?”
最佳表达者通常是最佳聆听者
3、培养幽默感
幽默感是沟通的润滑剂可以缓解情绪、带动气氛、化解尴尬、去除压力、保持赤子之心。
二、推荐投资方案
项目招商就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程！
谈判的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求
给大家分享一个非常实用的工具，可以找到推荐投资方案的方向。
５w２h工具
who 什么人？姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯。
where什么地方？准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案。
what 做什么？投资什么行业，规模多大找到投资的差异点。
when 什么时间？投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具
why 为什么？因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素
how 怎么做？自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无。
how much 多少钱？投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位。
三、常见招商谈判成交信号
1、当客户在沟通中详细询问产品/服务的细节时
2、当客户问到具体费用并关心售后服务以及客户问到加盟程序时
3、当客户对项目等各方面都了解后而沉默不语时
4、当客户在沟通中不断认同我们的时候
5、在处理完客户的顾虑后
6、不停地翻阅公司的资料时
7、开始与第三者商量时
8、表现出兴奋的表情时，身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
9、有犹豫不决表情时
10、。。。。。
四、常用招商谈判成交方法
1、假设成交法是签单最常用的方法，帮客户规划开店计划，介绍客户与客服认识、与技术、督导认识，并介绍他们，量身为客户订制最佳投资方案，差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语
2、限时限量法，规定价格优惠的时间段（仅限优惠当天），优惠数量的限制，限期涨价，如加盟门槛提高等等，优惠名额快要没了，赶紧吧！
3、客户例证法，成功加盟商刺激，优秀加盟故事。
4、时光回溯法，对过去、现在、未来画个时间数轴，未来的期望，现在要做的：立即行动
以前他与你一样，因为做了**项目，半年来他的改变情况，现在你做了以后，半年后又将是怎样？
5、“痛苦”法
目标投资者心态：不愿意打工，怕风险、想找一个小投资项目
分析客户目前状况，使其感觉到“痛苦”！再给他提供解决“痛苦”的办法！
规避客户风险，给客户信心，公司的品牌支持、服务支持、运营支持，客户盈利保！
招商谈判时要学会有艺术的赞美，给加盟商信心！有时候对客户的尊重和对细节的重视比什么都重要！
如果想了解更多的招商谈判、邀约技巧，请继续关注老子牛！